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    경영전략으로서의 영업

    회사를 살리는 소개, 입소문 전략

    (세끼 이와오, 이경욱 공저)​




    -책 소개

     

    고객에게 확산시키고 싶은 가치를 심어줘라!
    매출 증가는 고객 스스로의 가치 재생산에 있다

     

    중요한 것은 고객 소개 가치Customer Recommendation & Referral Value이다. 고객 소개 가치란, 고객의 만족도를 높였을 때 고객으로부터 수익을 창출해내는 것은 물론이고, 다수의 지인에게도 소개함으로써 새로운 고객으로 확보하여 매출 증가를 꾀하는 개념이다. , 기존에 고객 자신의 개인적 가치에서 그치는 것이 아니라 그 가치가 소개를 통해 커뮤니티로까지 확대되어 가치 재생산이 이루어지도록 전략을 세우는 것이 중요하다.

    비즈니스=고객 창출이라는 관점에서 볼 때 소개·입소문 전략은 현시점에서 고객 창출을 이룰 수 있는 매우 유효한 수단이다. 또 많은 일본과 한국 기업들이 높은 CS를 갖추고 있기에 시장이 축소되고 있는 상황 속에서도 CS로 이룬 고객 신뢰라는 자산을 바탕으로 매출을 높일 수 있다.
    이 책은 소개 전략을 체계적으로 정리하여 실제 업무에 활용할 수 있게 했다. 참고가 될 만한 기업 사례들을 데이터와 함께 소개하고 있다.

     

     

     

    -저자소개

     

    저자 : 関巌(세끼 이와오) 

    주식회사 리브컨설팅 대표
    국제공인 마스터 매니지먼트 컨설턴트
    도쿄대학교 졸업 후 대기업 경영 컨설팅회사에 입사 주택·부동산, 자동차, IT, 전자제품 등 다양한 업계의 컨설팅에 종사했다. 회사 역사상 최연소 전무이사로 취임하고 컨설팅 부문의 책임자로 활약하였다. 이후 ‘100년 후 세상을 더 좋게 만드는 회사를 늘린다라는 이념을 바탕으로 주식회사 리브컨설팅을 설립했다. 컨설팅 활동 이외에 많은 강연 활동을 하고 있으며, ‘2015년 주목하는 100’(〈비즈니스찬스〉 잡지)에 선출되었다. 리브컨설팅은업무 보람이 있는 회사 2015 베스트 컴퍼니 상을 수상하였으며 일본을 중심으로 한국, 태국 등 아시아 지역에서 컨설팅사업을 전개하고 있다.
     

     

    저자 : 이경욱

    주식회사 리브컨설팅 한국지사 대표
    국제공인 마스터 매니지먼트 컨설턴트
    와세다대학교 국제 경영학 석사과정 졸업 후 일본의 대형 경영 컨설팅회사에 입사, 일본의 대기업을 중심으로 영업과 연구개발의 생산성 향상 프로젝트를 다수 진행하였다. 2006년 이후 한국에 진출하여 약 150여 개의 한국, 일본 기업의 컨설팅 프로젝트를 진행하였으며 한국과 일본의 특성을 살린 생산성 향상 방식으로 많은 기업의 성과 창출에 기여하고 있다.

     

     

     

    -목차

     

    프롤로그

    1
    장 소개·입소문 전략의 시대
    경영 전략 트렌드의 변화
    기존 미디어의 쇠퇴
    정보의 신뢰성 관점에서 본 소개·입소문의 가치

    2
    장 고객 생애 가치인가, 고객 소개 가치인가: 비즈니스 무대에서의 검증
    소개·입소문 강화에는 2종류가 있다
    저빈도 상품은 소개·입소문이 사업의 생명선
    고빈도 상품도 고객 소개 가치 전략을 통한 신규 고객 확보가 과제

    3
    장 소개 전략의 3가지 트렌드
    고객 생애 가치에서 고객 소개 가치로의 전환
    접점 포인트를 놓치지 말고 고객 소개 가치로 발전시키자
    능동적으로 어프로치하라
    효과적인타이밍을 놓치지 말고 단시간에 어프로치
    커뮤니티 마케팅의 활용

    4
    장 소개 강화를 위한 고객 선정 방법
    ● 4S
    그 첫 번째 S: 고객 세분화Segmentation 075
    만족도가 아닌 새로운 분류 축 079
    고객 분류는 회사가 관리 086
    등급 분류를 참고해 활동 우선순위를 세우자 090

    5
    장 초우량 고객을 어떻게 만들 것인가
    ● 4S
    그 두 번째 S: 고개 만족Satisfation 097
    소개 의향과 상관관계가 높은 요소를 파악한다 098
    만족도 곡선을 설계한다 107
    커뮤니티 구축과 타깃 매트릭스 113
    1)
    구체적인 사례 소개_B2C 사례: 할리데이비슨의 가치 113
    2)
    구체적인 사례 소개_B2B 사례: IT 경영자 네트워크 117

    6
    장 소개 행동을 유발하는 베스트 프랙티스
    ● 4S
    그 세 번째 S: 영업Sales
    ● 1.
    마인드
    ● 2.
    타이밍
    ● 3.
    테크닉
    1)
    콘텐츠 정리
    2)
    네트워크 파악
    3)
    어프로치(소개 의뢰·지정 의뢰)
    a)
    대의명분(회사의 진심과 고객의 효과 설명)
    b)
    소개 의뢰(소개받을 사람을 지정해 의뢰한다)
    c)
    구체적인 사례를 설명해 행동을 유발시킨다
    4)
    중개 소개
    5)
    재소개 촉진

    7
    장 시스템화와 PDCA
    ● 4S
    그 네 번째 S: 시스템System
    소개 활동의 관리 지표
    타깃 건수
    S
    등급 건수
    고객 만족도·추천도
    네트워크 파악 건수
    소개 의뢰 건수
    소개 활동 협력 의뢰 건수
    사내용 툴
    소개 매뉴얼
    고객용 소개 툴
    세분화용 소개 툴
    1) CS
    설문지
    2)
    전화 조사 질문
    영업용 소개 툴
    1)
    타이밍별 어프로치 플랜
    2)
    네트워크 파악 자료
    3)
    소개 어프로치 책자
    4)
    소개 제도 일람표
    소개 전략에서 경영진의 역할
    지속함으로써 얻는 효과

    8
    장 소개 지원 사례
    소개 지원 사례 1_A 종합 주택 부동산 회사(B2C 기업)
    고객 세분화
    1)
    고객 분류
    2)
    회사 관리화
    3)
    등급 분류
    고객 만족
    1)
    소개 의향과 상관관계가 깊은 요소
    2)
    만족도 곡선의 설계
    3)
    커뮤니티 구축
    영업
    1)
    마인드
    2)
    타이밍
    3)
    테크닉
    시스템
    1)
    관리 지표
    2)
    고객용 소개 툴
    성과 210
    소개 지원 사례 2_B 오피스 기기 판매 회사(B2B 기업)
    영업
    1)
    마인드
    2)
    타이밍
    3)
    테크닉
    시스템
    1)
    관리 지표
    2)
    사내용 매뉴얼
    성과