• 아이들이 좋아하는 모델하우스를 만들어라 | 인터비즈 


    일본의 주택 회사들은 주로 토지를 사들인 뒤 건물을 지어 분양하는 곳이 많다. 분양 시에는 주로 모델하우스 영업 방법을 사용하는데 모델하우스를 지어 사람들이 방문하게 하고 그 안에서 자세한 설명을 하면서 영업을 하는 방법이다. 필자는 일본의 사이타마현에 위치한 한 회사의 모델하우스 영업을 컨설팅한 바 있다. 모델하우스 영업에서 가장 중요한 것은 손님을 모으는 것, 이른바 '집객'이다. 어떤 홍보활동을 통해서 보다 많은 사람들이 모델하우스를 방문하게 할 것인가가 성공을 좌우한다. 또 하나, 이렇게 집객이 이루어지면 모델하우스 내에서 얼마나 맛깔스럽게 상품을 설명하여 판매를 하는지가 대단히 중요하다.  


     

     모델하우스 영업에서 가장 중요한 것은 손님을 모으는 것, 이른바 '집객'이다 / 출처 게티이미지뱅크 



    필자가 컨설팅을 맡았을 때, 이 회사는 이미 해당 지역에서 인지도가 높은 주택회사였기 때문에 모델하우스 집객 능력은 타 회사의 평균을 웃돌았다. 게다가 이 회사의 영업사원들의 상품 설명 능력은 대단히 뛰어난 편에 속했다. 기본적인 예절, 고객 동선의 관리, 상품에 대한 기본적인 지식, 고객과의 대화 능력 모두 평균 이상이었다. 자, 이미 많은 조건이 충족되어 있는 상황에서 무엇을 개선해야만 보다 나은 영업성과를 낼 수 있을까? 


    어떤 사람이 집을 보러 올까?

    가장 먼저 한 일은 현상 분석이었다. 이전에 주택을 구입했던 고객들의 데이터로 어떤 사람들이 이 회사의 주택을 구매하는가에 대한 분석을 시작했다. 연령, 성별, 직업, 가족형태 등 일반적으로 많은 회사들이 분석하는 내용에서 특별한 상관성을 찾기는 어려웠다. 그러나 전시장 영업의 특성을 고려해 체류시간과 구매의 관계를 분석하자 상관관계를 발견할 수 있었다. 주택을 구입한 사람들은 주로 아이와 함께 방문하고 한 시간 이상 전시장 내에 머무르곤 했다. 자, 지금부터 게임의 시작이다. 어떻게 하면 고객들이 모델하우스에 한 시간 이상 머무르도록 할 수 있을까? 이 질문에 대한 답은 '집을 구매하러 와서 왜 전시장을 한 시간도 둘러보지 않는가'라는 다른 질문에서 찾을 수 있다. 이유는 간단했다. 아이들이었다.


     

      일본인들이 주택을 구매하는 가장 많은 타이밍은 아이가 둘이 되었을 때이다 / 출처 게티이미지뱅크 


    일본인들이 주로 주택을 구매하는 시기는 아이가 둘이 되었을 때이다. 기존 신혼집에서 살 때와 다르게 아이들 방이 필요하기 때문에 좀 더 넓은 공간이 필요하고, 좀 더 넓은 공간을 빌려서 월세를 내는 금액이라면 장기주택대출을 통해서 집을 사는 것이 더 안정적이기 때문이다. (일본의 장기 주택론은 신용등급에 따라 다르지만 0.457%~0.910% 정도로 낮은 편이다) 


     

       모델하우스에 부모와 함께 방문한 아이들은 금방 흥미를 잃고 부모에게 칭얼대기 시작한다 / 출처 게티이미지뱅크



     따라서, 주택을 구매할 시에는 가족이 모두 전시장을 방문하게 되고, 집에 관심이 없는 아이들은 처음에는 여기저기 돌아보지만 10여 분 정도 지나면 시들해져서 열심히 상담을 받고 있는 부모들에게 와서 '빨리 가자, 심심하다'를 연발한다. 영업사원은 목에 피를 토하면서 설명하지만 부모들은 칭얼대는 아이들 때문에 상품에 대한 매력을 느끼기 보다 전체적인 분위기만 보고 돌아가기 일쑤이다.


     아이들이 좋아하는 모델하우스를 만들어라?

     이 회사는 모델하우스 내에 어린이 놀이방을 만들었다. 그리고 담당자 중 한 명은 놀이방에서 아이들과 놀아주고 아이들의 안전을 책임져 주기 시작했다. 아이들이 놀이방에서 나오지 않기 때문에 부모들은 편안하게 둘러보고 설명에 집중할 수 있게 되었다. 영업사원은 자신들이 가지고 있는 모든 스킬들을 이용해서 고객의 의문을 풀고 구매의욕을 향상시킬 수 있게 되었다. 이 회사는 놀이방을 설치하고 1년 만에 170%의 실적 향상을 가져올 수 있었다.


    영업은 지적(知的) 게임이다.

     

     영업은 지적(知的) 게임이다 영업은 지적(知的) 게임이다 / 출처 게티이미지뱅크 



    영업은 지적(知的) 게임이다. 지적 게임이란 효과적으로 판매할 수 있도록 지적인 방법을 찾아내는 작업이라는 뜻이다. 어떻게 하면 고객의 구매의욕을 상승시키고 그 구매의욕을 실질 구매로 연결하는가에는 많은 프로세스가 존재하고 이 프로세스에서 가장 중요한 부분을 찾아내면 영업은 성공한다. 영업은 이 부분을 찾아내고 실행하는 것이기 때문에 엄청난 지적 활동이라 할 수 있다. 자신의 영업 속에서 가장 중요한 포인트가 되는 프로세스는 무엇인가? 그 프로세스에 대해서 무언가를 개선하려는 노력을 하고 있는가? 아주 작은 간단한 것이라도 상관없다. 아주 작은 활동의 변화가 여러분을 '영업'이란 게임에서 승자로 만들어 줄 것이다. 


    필자 이경욱 리브컨설팅 한국지사대표